“技術(shù)創(chuàng)新是德瑞克的zui大核心”
　　　　
　　在上海浦東新博覽中心舉行2013亞太塑料橡膠工業(yè)展覽會(huì)（APPLAS）已經(jīng)落下帷幕，受行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)放緩影響，展會(huì)總的參觀人數(shù)較之兩年前下降不少，然而在2號(hào)館909德瑞克展位上，觀眾云集，絡(luò)繹不絕。帶著疑問本刊記者宋勝隨后預(yù)約采訪到德瑞克總工程師張工，張工就此次展會(huì)情況及德瑞克如何十年間成為塑膠檢測(cè)儀器企業(yè)等問題一一解答。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：本次展會(huì)貴公司展位觀眾一直人流不斷，你們?nèi)绾尾邉澋模敬握箷?huì)效果如何？
　　
　　德瑞克張工：亞太塑料橡膠工業(yè)展覽會(huì)（APPLAS）2年一屆，影響很大，公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，責(zé)成市場(chǎng)推廣部設(shè)立專門會(huì)展小組，提前一年時(shí)間同主辦單位，定下展位號(hào)，并同時(shí)在公司*、公司其他收費(fèi)的b2b,中國(guó)塑料、塑膠工業(yè)、塑料工業(yè)等雜志發(fā)布參展信息，展會(huì)前一周邀約客戶參觀，郵寄參觀門票，本次展會(huì)上德瑞克通過新穎別致的展臺(tái)，生動(dòng)全面的形象展示，贊助展會(huì)用水，為展位聚攏了相當(dāng)客戶，牢牢抓住參會(huì)觀眾的眼球，4天的展會(huì)共吸引了來自41個(gè)約一千五百多名參觀者，可以說本次展會(huì)非常成功。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：介紹以下本次展會(huì)新發(fā)布的產(chǎn)品，它有那些特點(diǎn)？
　　
　　德瑞克張工：本次展會(huì)發(fā)布的新產(chǎn)品是LD*拉力試驗(yàn)機(jī)，它是公開亮相，獲得觀眾的廣泛關(guān)注，它集結(jié)了德瑞克多年來對(duì)客戶需求的深入挖掘和對(duì)科技的持續(xù)追求，適合各種橡塑材料的拉伸、變形率、剝離強(qiáng)度等的測(cè)試。該LD*拉力試驗(yàn)機(jī)*采用航空鋁材機(jī)殼，強(qiáng)度高、耐磨、耐劃痕、耐用；引入汽車外觀流線設(shè)計(jì)理念，動(dòng)感、新穎、試驗(yàn)機(jī)時(shí)尚；采用的滾珠絲杠，傳動(dòng)平穩(wěn)、；采用進(jìn)口伺服電機(jī)，噪音小、控制高，整機(jī)精度達(dá)0.5級(jí)。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：本次展會(huì)還有那些產(chǎn)品參展，它們分別檢測(cè)什么項(xiàng)目？
　　
　　德瑞克張工：另兩款參展產(chǎn)品熔融指數(shù)儀和簡(jiǎn)支梁和懸臂梁組合沖擊試驗(yàn)機(jī)均為德瑞克zui的主打產(chǎn)品。熔融指數(shù)儀集質(zhì)量法和體積法一體，主要適合各種塑料在高溫下熔體流動(dòng)速率的測(cè)定，簡(jiǎn)支梁和懸臂梁組合沖擊試驗(yàn)機(jī)適合各種塑料等非金屬材料沖擊韌性的測(cè)定。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：你如何看待塑膠行業(yè)的近年的經(jīng)濟(jì)形式，它對(duì)塑膠行業(yè)檢測(cè)儀器的銷售情況有何影響？
　　
　　德瑞克張工：近年，受歐債危機(jī)影響，金融市場(chǎng)跌宕起伏，世界經(jīng)濟(jì)增速普遍放緩，受經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的影響，塑料制品的出口受到較大影響，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速的放緩，塑料市場(chǎng)的需求大幅度下降，而行業(yè)的生產(chǎn)成本卻不斷增長(zhǎng)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。塑料行業(yè)未來的發(fā)展前景變得比較迷離。然而正是在這種大背景下，很多企業(yè)改變過去粗放的、盲目的大發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非缶?xì)化、品質(zhì)化，苦練內(nèi)功，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。引進(jìn)質(zhì)量檢測(cè)儀器，為自身產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，減少次品率就成為zui重要的一環(huán)，因此質(zhì)量檢測(cè)儀器的需求反而更旺，這從德瑞克進(jìn)近年的銷售額不斷大幅增加可以看出，此次展會(huì)參展的幾家檢測(cè)儀器展臺(tái)明顯比其他生產(chǎn)設(shè)備廠家的展臺(tái)人氣高也能說明此問題。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：德瑞克產(chǎn)品生產(chǎn)許可證在橡塑檢測(cè)儀器行業(yè)是必須的么？企業(yè)有產(chǎn)品生產(chǎn)許可證意味著什么？客戶如何查詢到企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的真?zhèn)危?br />　　
　　德瑞克張工：在橡膠、塑料、建材、化工、鋁塑板、無紡布行業(yè)，像塑料中空制品抗壓試驗(yàn)機(jī)、電子拉力試驗(yàn)機(jī)、電子壓縮試驗(yàn)儀等產(chǎn)品是《中華人民共和國(guó)依法管理的計(jì)量器具目錄（型式批準(zhǔn)部分）》規(guī)定的項(xiàng)目的計(jì)量器具，必須辦理制造計(jì)量器具許可證、型式批準(zhǔn)，才準(zhǔn)予生產(chǎn)。這是zui重要的一項(xiàng)，沒有生產(chǎn)許可證，就是有營(yíng)業(yè)執(zhí)照和產(chǎn)品著作權(quán)也是非法生產(chǎn)；制造企業(yè)非法生產(chǎn)隨時(shí)會(huì)被當(dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局查封并罰款，用戶購(gòu)買非法的產(chǎn)品，質(zhì)量售后不能保證，而且也隨時(shí)會(huì)被沒收和查封。計(jì)量產(chǎn)品生產(chǎn)許可證就像食品等行業(yè)的QS，沒有QS認(rèn)證就是非法生產(chǎn)，當(dāng)然質(zhì)量就更無從談起。
　　
　　企業(yè)擁有產(chǎn)品生產(chǎn)許可證意味著通過了中華人民共和國(guó)《制造計(jì)量器具許可證考核規(guī)范》的規(guī)定，考核內(nèi)容包括以下三個(gè)方面：（1）計(jì)量法制管理考核；（2）產(chǎn)品質(zhì)量考核；（3）生產(chǎn)條件考核；其中生產(chǎn)條件的考核又包含生產(chǎn)設(shè)施、出廠檢定條件、人員技術(shù)狀況、技術(shù)文件、管理制度、售后服務(wù)等六個(gè)部分。
　　
　　其中企業(yè)生產(chǎn)條件考核中六個(gè)方面的具體條件是：
　　
　　（1）生產(chǎn)設(shè)施
　　
　　包括生產(chǎn)場(chǎng)所、生產(chǎn)加工設(shè)備、工藝裝備和生產(chǎn)過程中的計(jì)量檢測(cè)設(shè)施等。生產(chǎn)場(chǎng)所必須與所生產(chǎn)的計(jì)量器具對(duì)生產(chǎn)環(huán)境的要求和生產(chǎn)規(guī)模的要求相適應(yīng)。
　　
　　（2）出廠檢定條件
　　
　　這是確保計(jì)量器具產(chǎn)品質(zhì)量和量值準(zhǔn)確可靠的*的條件，包括適應(yīng)檢定需要的環(huán)境條件、滿足生產(chǎn)和檢定要求且經(jīng)過有關(guān)部門考核合格并取得計(jì)量檢定員證件的檢定人員、經(jīng)考核合格的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)、相應(yīng)的工作計(jì)量器具和檢測(cè)設(shè)備。
　　
　　（3）人員技術(shù)狀況
　　
　　包括對(duì)工程技術(shù)人員、質(zhì)量管理人員、工作等人員的條件要求。
　　
　　工程技術(shù)人員、質(zhì)量管理人員和技術(shù)工人的技術(shù)水平狀況必須滿足和適應(yīng)生產(chǎn)的需要。并對(duì)本單位全體職工制定培訓(xùn)教育計(jì)劃，以適應(yīng)生產(chǎn)的需要。
　　
　　（4）技術(shù)條件
　　
　　指為保證所生產(chǎn)的計(jì)量器具具有穩(wěn)定的質(zhì)量，能夠*指導(dǎo)生產(chǎn)的設(shè)計(jì)圖紙、工藝文件、產(chǎn)品使用說明書、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)量檢定規(guī)程或檢驗(yàn)方法、產(chǎn)品出廠檢定紀(jì)錄、設(shè)備一覽表等。
　　
　　（5）管理制度
　　
　　包括質(zhì)量管理制度和計(jì)量管理制度兩個(gè)方面。
　　
　　在計(jì)量管理制度方面，必須建立完善的適合本企業(yè)實(shí)際情況的計(jì)量管理制度，并能夠認(rèn)真組織實(shí)施，以確保所生產(chǎn)的計(jì)量器具的量值能溯源到基準(zhǔn)。
　　
　　在質(zhì)量管理制度方面，必須建立與本單位生產(chǎn)的計(jì)量器具相適應(yīng)的質(zhì)量保證制度，并能認(rèn)真組織實(shí)施，以確保生產(chǎn)出合格的、高質(zhì)量的計(jì)量器具。
　　
　　（6）售后服務(wù)
　　
　　計(jì)量器具的生產(chǎn)單位必須具備開展售后技術(shù)服務(wù)的條件和能力，如售后安裝、調(diào)試和維修的技術(shù)和能力。
　　
　　而且制造計(jì)量器具許可有效期為3年，有效期屆滿，應(yīng)當(dāng)在有效期屆滿3個(gè)月前，向原準(zhǔn)予制造、修理計(jì)量器具許可的質(zhì)監(jiān)部門提出復(fù)查換證申請(qǐng)。質(zhì)監(jiān)部門應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行復(fù)查換證重新考核。
　　
　　以上詳細(xì)的資料可見，企業(yè)擁有產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的門檻是相當(dāng)高的，因此國(guó)內(nèi)很多廠家并不具備基本生產(chǎn)計(jì)量器具的條件，遺憾的是很多客戶對(duì)生產(chǎn)許可證不了解，盲目購(gòu)買產(chǎn)品。
　　
　　至于查詢計(jì)量產(chǎn)品生產(chǎn)許可證真?zhèn)慰傻顷懏?dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局即可，如濟(jì)南德瑞克中華人民共和國(guó)制造計(jì)量器具生產(chǎn)許可證（魯制01000127號(hào)），客戶可登陸山東省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局*查詢。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：除了生產(chǎn)許可證外，貴公司還有哪些資質(zhì)來證明實(shí)力？
　　
　　德瑞克張工：公司先后擁有ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證、雙軟認(rèn)證、主要產(chǎn)品的歐盟ce認(rèn)證等。這些證書在相關(guān)*均可根據(jù)證書的編號(hào)查詢。因此，客戶無論在哪個(gè)，什么地方都可以購(gòu)買到質(zhì)量和產(chǎn)品表現(xiàn)一致的過硬產(chǎn)品。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：貴公司如何在近10年內(nèi)做達(dá)到這么高的度？
　　
　　德瑞克張工：公司有專門的市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)，一是傳統(tǒng)的媒體雜志幾乎全部都做廣告，不追求高投入的封面、封底，僅做整版黑白、半版黑白，重點(diǎn)是覆蓋，在行業(yè)內(nèi)只要翻開某一本雜志，就可以看到德瑞克的廣告，保持高的曝光率；二是國(guó)內(nèi)有影響的橡塑行業(yè)展會(huì)必須參加，一個(gè)或者2個(gè)展位即可，像廣州的雅式展，上海的亞太展，地方性的小展會(huì)，基本就不去；三是行業(yè)內(nèi)組織的研討會(huì)我們幾乎都參加，今年1到8月份我們就參加了9個(gè)研討會(huì)，效果很好；四是有影響網(wǎng)絡(luò)媒體全覆蓋，搜索引擎如谷歌競(jìng)價(jià),商業(yè)BtoB如化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、工控網(wǎng)等，有電子商務(wù)小組專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣。
　　
　　我們市場(chǎng)推廣部要達(dá)到的效果就像飲料行業(yè)的加多寶，不管你買不買，只要在檢測(cè)儀器行業(yè)你肯定知道專門做質(zhì)量檢測(cè)儀器的公司----德瑞克。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：德瑞克如何一直保持同行的，你們是如何做到的？
　　
　　德瑞克張工：技術(shù)創(chuàng)新是德瑞克持續(xù)同行核心法寶。多年來，德瑞克在技術(shù)創(chuàng)新方面敢于投入，通過參加的展會(huì)、研討會(huì)，加入亞太塑膠行業(yè)*組織先進(jìn)成型技術(shù)學(xué)會(huì)（SAMT）等方式。向*的技術(shù)學(xué)習(xí)、zui前沿的技術(shù)和科技信息。這些信息將反饋到德瑞克公司技術(shù)研發(fā)中心，經(jīng)過評(píng)估后應(yīng)用到德瑞克新產(chǎn)品開發(fā)中，另外德瑞克產(chǎn)品定制中心，每年都收到很多客戶要求定做非標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)信息，德瑞克也定期向客戶發(fā)問卷調(diào)查，了解客戶的需求，因此德瑞克這些年開發(fā)的新產(chǎn)品都是市場(chǎng)*的，也很受市場(chǎng)歡迎。
　　
　　塑料中空制品抗壓試驗(yàn)機(jī)、塑料編織袋拉力試驗(yàn)波紋夾具、觸摸屏控制熔融指數(shù)儀、非標(biāo)口模的熔融指數(shù)儀、融入汽車外觀流線的LD*拉力試驗(yàn)機(jī)等等均為德瑞克*。正是這些德瑞克*的產(chǎn)品確立了行業(yè)的技術(shù)地位。“人有我精，人無我有”這也是德瑞克的核心之一。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品模仿抄襲嚴(yán)重，德瑞克面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如何自我保護(hù)？
　　
　　德瑞克張工：德瑞克重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，開發(fā)的產(chǎn)品逐步申請(qǐng)，進(jìn)行保護(hù)，目前擁有實(shí)用新型證書和計(jì)算機(jī)控制軟件證書12項(xiàng)。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：目前，據(jù)了解德瑞克國(guó)內(nèi)、外客戶有上萬家，你們?nèi)绾伪ＷC這么龐大用戶群的售后服務(wù)?
　　
　　德瑞克張工:國(guó)內(nèi)主要依靠客戶關(guān)系管理軟件，在2008年德瑞克就引入crm客戶關(guān)系管理軟件，它是一種的、以“客戶價(jià)值”為中心的企業(yè)運(yùn)作管理系統(tǒng)。CRM是通過向企業(yè)的銷售、市場(chǎng)、客戶服務(wù)等部門和人員提供全面及個(gè)性化的客戶資料，并強(qiáng)化跟蹤服務(wù)、信息分析能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護(hù)一系列與客戶以及商業(yè)伙伴之間卓有成效的“一對(duì)一關(guān)系”，從而使企業(yè)得以提供更快捷和周到的服務(wù)，提高客戶滿意度。CRM是一個(gè)不斷加強(qiáng)與客戶交流，不斷了解客戶需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足客戶的需求的連續(xù)的過程。
　　
　　德瑞克將國(guó)內(nèi)分為四個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)域均有專門服務(wù)人員在外，每日登陸客戶關(guān)系管理軟件，及時(shí)了解公司發(fā)出的需要解決問題的信息，隨時(shí)隨地周到服務(wù)。
　　
　　國(guó)外客戶的售后主要依靠經(jīng)銷商，每年3月份邀請(qǐng)國(guó)外經(jīng)銷商到中國(guó)來接受技術(shù)培訓(xùn)。一般的售后問題均可解決，復(fù)雜的發(fā)回國(guó)內(nèi)維修。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝;德瑞克產(chǎn)品*，有什么秘訣么？
　　
　　德瑞克張工:一是依靠技術(shù)營(yíng)銷，就是既擁有銷售的良好溝通能力，又懂得一些*的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。認(rèn)為營(yíng)銷人員不必具備專業(yè)技術(shù)，這是嚴(yán)重錯(cuò)誤的。營(yíng)銷人員應(yīng)該了解自己的產(chǎn)品的技術(shù)，不一定面面俱到，但一定要學(xué)會(huì)把技術(shù)語言轉(zhuǎn)換成客戶可以聽懂的營(yíng)銷語言。
　　
　　不懂技術(shù)的普通營(yíng)銷人員，遇到一些不懂技術(shù)的客戶，可能會(huì)利用花言巧語、利用一些營(yíng)銷手段，或許也能過關(guān)，達(dá)成銷售。但若遇到真正懂技術(shù)的客戶，他隨便提兩個(gè)問題，你可能都回答不了，那么客戶對(duì)你的信任感就會(huì)蕩然無存，自然影響你的銷售。而一名懂技術(shù)的營(yíng)銷人員，則可以依靠自己學(xué)到的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和原有的溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易且準(zhǔn)確地了解公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。比如，顧客要買我們的電子拉力機(jī)產(chǎn)品，懂技術(shù)的營(yíng)銷人員會(huì)運(yùn)用自己豐富的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，根據(jù)客戶檢測(cè)的產(chǎn)品種類、技術(shù)術(shù)語、標(biāo)準(zhǔn)、公司規(guī)模等因素綜合考慮，來為客戶推薦一款zui合適的型號(hào)，不僅如此，他們還會(huì)將產(chǎn)品的功能介紹給用戶，讓客戶有多重選擇。
　　
　　技術(shù)營(yíng)銷的理念深入德瑞克每一個(gè)銷售人員內(nèi)心，它一方面可以增加自己的自信，另一方面是當(dāng)自己真正懂得這些技術(shù)后，才能真正站在客戶的角度上去思考，讓客戶得到更滿意的服務(wù)；公司定期舉行營(yíng)銷和技術(shù)的培訓(xùn)會(huì)，非專業(yè)人員經(jīng)過學(xué)習(xí)都可以輕松地掌握那些基本的技術(shù)原理，能為客戶描述清楚基本技術(shù)原理。
　　
　　二是依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，用戶之間口碑相傳，發(fā)揮德瑞克品牌效應(yīng)。
　　
　　塑膠工業(yè)宋勝：這么深入的介紹德瑞克的經(jīng)驗(yàn)，在我們雜志發(fā)表后擔(dān)心被模仿復(fù)制么？
　　
　　德瑞克張工:曾經(jīng)獲得微軟公司歷**的終身榮譽(yù)總裁的稱號(hào)的青年導(dǎo)師唐駿寫過一本書[我的成功可以復(fù)制]，我不是很認(rèn)可，每個(gè)人、企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展背景不同，是很難復(fù)制的。即使有相似的型，也不會(huì)有一樣的心。這里的心就是指一個(gè)企業(yè)的靈魂。這是模仿不到的。德瑞克勇于創(chuàng)新，持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新是追隨者永遠(yuǎn)趕不上的。