【儀表網 儀表企業】2015年7月，經過長達3年的艱難攻關，中控終于迎來捷報——在海外大型石化項目招標中大獲全勝，一舉中標125萬噸/年脫硫、125萬噸/年碳二回收、160萬噸/年甲醇等三套石化主裝置，及其輔助裝置全廠控制系統、部分現場儀表組成的綜合項目（通稱：“B01”項目）訂單，成為該項目主要的自動化供應商。
無疑，這是國產控制系統突破、邁向海外的成功一步。中控人用自己的擔當和努力，不負眾望與信任，向世界再一次證明“Made in China”的驕傲！
難啃的硬骨頭，陌生的“新大陸”
盡管中控在國內石化化工行業已然“風生水起”，連續5年保持化工行業DCS市場占有率排名，但在海外的中東市場，中控品牌與相比，處境尷尬。
而“B01”項目是目前中東在建大型石化項目，硬件和通信超過3萬點，該用戶是行業內的企業，對控制系統的性能要求異常嚴格；同時，該項目的執行流程以及文檔管理全部要求遵循歐美標準框架以及用戶規范。
中控技術公司海外業務中心總經理宣密莉在回憶2012年4月次帶領銷售團隊拜訪用戶時的情景：當時在海外用戶專家的眼中，中國品牌都是“山寨貨”；即使與日本品牌相比，中控也只能“望其項背”，更遑論歐美品牌了。用戶專家甚至毫不留情地直言“中東石化行業不接受Chinese產品，而為核心的DCS更是絕無可能”。
從誤解到理解，是一個走心的過程
面對質疑，“B01”項目爭取團隊沒有放棄。事實上，接觸中東用戶，像這樣碰壁的情況也是習以為常了。宣密莉表示：“我們不怕提問題，也不怕被否定，怕的是沒有問題。”
面對質疑與挑戰，中控用滿腔的真誠與深厚的積淀一步步打消用戶的每一絲疑慮。公司相關部門組織多次專項會議，從多方面進行細致的策劃和部署，并充分考慮用戶地域文化，了解用戶產品使用習慣等，以確保中控的整體解決方案能夠滿足用戶需求。
不止步于此，中控希望給予的是能超越用戶的期待！
2012年12月的一天，時任中控技術公司副總工程師張清作為中控方代表，簡潔干練地將歐美各主流品牌控制器的配置習慣以及與中控產品的特點對比講解得，更對乙烯項目控制系統現場運行的狀態數據作了總結分析并給出極為中肯的建議。這是用戶專家以往在與歐美或日本品牌廠商交流時，從來沒有聽到過的。這場講解如開出漂亮的一球，贏得了用戶專家們一致首肯。“那一天，我終于看到他們的眼中不再是不屑，而是疑惑和驚訝。”公司中東辦事處代表郭煒劍如是說。
在接下來的技術細節探討中，中控團隊扎實的作風與專業的素養，不斷打消著用戶的疑慮，他們對中控了解得越多，信心也就越足！用戶專家們終于放下偏見，對眼前這群謙遜而自信的中控人頻頻點頭，表示贊許。
從理解到認可，是一段玩命的奮斗
2014年年中，“B01”項目招標很快就要開始。由于前期所做的種種努力，中控順利拿到投標資格。隨之新的考驗馬上出現在眼前——來自不同國家的多家競爭對手悉數參與投標，我們碰到了“八國聯軍”。面對招標，制作投標方案考驗的是真本事。
敢啃硬骨頭的精神鼓舞著中控人，迅速組建起一支精銳力量團隊。考慮到兩國之間有4個半小時的時差，為了無縫對接工作，團隊成員24小時開機待命，無論對方所在當地是否上班時間，彼此的聯絡溝通從無間斷。兩撥人馬各據國內、海外，無縫銜接，仿佛心有靈犀。
這一段玩命的奮斗之后，讓大家倍感欣喜的是——用戶技術負責人在技術標書審查結束后告訴我們：“之前我一直是質疑甚至反對中控的，但現在我至少可以不反對！”
從認可到信賴，中控只是誠實地表達自己
國外投標評標周期特別長，光技術澄清就需足足6個月。“夜”長自然“夢”多，面對考驗，中控人從容不迫，只因身懷“絕技”。令用戶倍感好奇的是，來進行技術澄清和商務談判的居然是同一些面孔，追問之下才得知，原來中控海外辦事處郭煒劍、陳哲等一線銷售都是技術出身，堪稱“文武雙全”。正因為懂技術，又懂用戶，因此在與用戶溝通時才能擲地有聲，絲絲入扣。終，評標組竟沒能找到中控技術上的任何弱點。
憑借一輪輪競標中的表現，讓用戶對“SUPCON”這個中國品牌產生了好奇。終于在2015年4月，用戶的高層領導、技術負責人一行來到杭州的中控總部實地考察。
嚴謹的用戶還提出要考察中控實施的同類項目。當考察團一行來到四川維尼綸廠“中國石化川維30萬噸醋酸乙烯項目”現場，看到水準的控制室時，紛紛表示十分震撼；而中控控制系統的一系列表現，也讓用戶十分嘆服。當四川維尼綸廠的技術人員向中東客人稱贊中控的產品與服務時，這應該是一次堪稱的“買家秀”。
經歷了從技術主管到高層領導多批次的考察，用戶不但打消了疑慮，更增強了信心。終，他們放心地將三個項目全部授標給了中控！項目爭取團隊也當之無愧地獲得2015年度“中控特別貢獻獎”這一中控高榮譽。
硬骨頭再硬也要啃，新大陸再遠也要登！以專業推助生產，以誠意溫暖用戶，以智慧未來，中控，要成為“中國制造”的驕傲！
（原標題：【中控人】突破，邁向海外 ——中控海外大型石化項目爭取團隊 ）
